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新規顧客の獲得・リピート率を高める仕組みづくり

2018.02.01

ノンバーバルは、2017年2月2日より
東京支社でプロモーション事業部を立ち上げました。

 

今まで独自手法でお客様に応じたブランディング提案をしてきました。各種リサーチを行い、コンセプト設計、プランニング、デザインのフローを通し、「どのように差別化をすれば良いか。」に着目していくことを重点的に提案をしてきました。

 

しかし、内部構築した後に必要となるのはやはり、継続的なプロモーション施策が重要課題になるなと。しっかりと計画されたプロモーションによって、そのブランディングは何重にも大きく弧を描くように、乗算されていく方向性を生み出していけるわけです。そこまで提案していくことでお客様の具体的な売上を一緒になってつくっていくところまでできるようになることが、これからの使命であると考えています。

 

よく、お客様よりこんな声が聞こえてきます。

「プロモーションって、一体どのようにして行えばいいの?」
「新規顧客の獲得に力を入れたいんだけど…」
「リピートしてもらうのが、難しいんだが…」

苦手とされている企業も多いことが良くわかります。

 

ではここで、
ノンバーバルが実際に提案している事例からほんの少しだけ抜粋してお話をします。つまりは、顧客とサスティナブルな関係を築いていくために有効なプロモーションをどのように考えていけばいいのかということだと思います。

 

とある顧客の大手企業様では、
どのようにして売上を伸ばしたり、顧客管理を改善していけば良いかを日々考えていく中ではじめにやっていることは、メーカー側の視点であるプロダクトアウトと、顧客ニーズであるマーケットインをブレストをしながらスイッチング検討しています。そして、自社のターゲットとなるペルソナを描き、時間軸(過去・現在・未来)での競合を見て、細かく設定を繰り返している動きがあります。

 

私たちはその動きの中で、
ブランディング施策中によくさらにプラスしてお話することに
「顧客インサイトをとらえる」ということをお話します。つまり、生活者(消費者 ※後に生活者と記述します)の購買行動の際の「本音」といったところでしょうか。今までのマーケティングである質量調査だけでなく、ウェブ上での顧客行動の履歴、リアル店舗内での行動心理、生活者は無意識にも商品にたどり着いていることに着目することも分析していくべきであると思っています。
「わかってるわ!そんな細かくできるのは大手企業で予算をさけるからだ!」という声も聞こえてきそうです。しかし、本当に売れる仕組み、自社でのノウハウを蓄積することに投資をしていくことに億劫になっているのは本末転倒になり得ます。分析環境や人、予算がないと嘆く前にひとつ一つを改善できる点はないか、見直していく時期やたっぷりと時間も必要です。

 


また、売上というのは、【人の心が動き→具象行動が生まれ→売上】になります。当たり前のことですが、ここを紐解いて、構築していくことでプロモーションの基礎に立ち返られるのです。どの業種でもそうだと思いますが、売上=購入者数×商品(サービス)単価。これを因数分解していくことでどんどん、見えてくることがあるのです。

 

では、基礎ができてきて、新規顧客の獲得ができた次には
リピート率を上げたい!という声には、どのようにすれば良いのか。という課題が出てくると思います。リピートを高めるといっても、どこで商品を売っているのか、チャネルによって当然、施策は変わりますが、着目する点は、まずは「顧客属性」です。
属性とは、性別や年齢、記念日、住居エリア、職業、年収、家族構成、情報取得時間などさまざま。それらに応じて、販促の施策(キャンペーンなど)を打ち出すのが一般的ですよね。背景には最近では、個人情報保護なども厳しくなり、なかなか個人情報を取得できないケースも見受けられますが、私たちは違った視点、タイミングでメスを入れていくことも提案しています。これも当たり前のことなのですが、属性を明確にしていないところが数多く見受けられます。具体的なお話までは業界業種、ビジョンによってもベクトルが変わってきますのでこの辺りにさせていただいて。

 


売れる時期に売る!短期集中の販促企画、売れない時期に売る!長期の販促企画も検討し、ブランディング体制が整った次には、しっかりと独自のプロモーションを練っていくことが大切ですね。

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